人生而不同。

有些人一辈子平淡无奇，有些人短短几十载却有如过山车，丰富而刺激。

 

百果园成都区域拓展总监吴俊军，就是这样一个有故事的人。他在前30年达到人生、事业小高峰；一个“折腾”，让他一路跌至谷底……最困难的时候，百果园拉了他一把。

 

他说，“我要用一辈子感谢百果园的包容与信任。”

 

 

1

春风得意

 

 

2006年对吴俊军来说，是人生的第一次重要转折。

 

在父母的照应下，刚满30岁的他，已经在江西老家开办了当地最大的家具城，身家数百万。有钱、有名、又有贤妻孝女，人生最得意之事不过如此。

 

也许是成功来得太容易，让吴俊军看不清自己的真实实力；也许是父母庇佑太多，让他越发想证明自己。

 

2006年5月，吴俊军到深圳参加国际家具展，顺便见了一下老乡姜治英。

 

得知老乡加盟百果园，一个水果店一天可以做到4000元。吴俊军震惊了，“生意这么好”！在那个年代，卖水果能有这样的业绩，是相当不错的。

 

这次见面深深地刺激了吴俊军，“姜治英在老家混得远不如我，却在深圳干得风生水起。她都能干成，我肯定也行！”

 

自信满满的吴俊军，立马放弃了稳定的家具生意，放弃了家乡安逸的生活，变卖掉家具城和房产，携妻女南下深圳，准备大干一场。

 

“我就没打算给自己留一点后路，我已经想好了一定不回去，一定要在外面立足下来。”吴俊军的决择，得到了太太的支持，却没能获得父亲的谅解。“父亲认为我在老家已经过得那么好了，为什么还要去外面折腾？”

 

父子两人都是倔脾气。这事儿之后，父亲3年没有理他。吴俊军也不肯打破僵局，更不敢回去，“那几年在外面过得并不好。”

 

 

2

被“命运”选中

 

到深圳后，经姜治英介绍，吴俊军认识了百果园加盟拓展负责人雷海京（现任百果园集团加盟拓展中心高级总监）。在他的指导与帮助下，2006年9月，吴俊军的第一家加盟店——福田区赤尾村店开业了。

 

没多久，吴俊军就发现一个秘密：百果园提供的果品来自批发市场，一些加盟商为了获取更多利润，会去（批发）市场私自采货。作为“新手”，吴俊军也有样学样。

 

当时整个行业缺乏标准，加上百果园的“散养”管理，时间长了，加盟商的胆子越来越大。

 

“命运”选中了吴俊军。2008年5月的一天，吴俊军突然接到店员电话，他的赤尾村店被媒体曝光赚“黑心钱”。原来，吴俊军把采购来的海南香蕉，贴上进口商标后再高价销售，被一个离职员工举报了。“那会儿，菲律宾吕宋蕉卖得贵，4块8一斤；海南香蕉一斤只卖1块多。”

 

这事经深圳电视台《第一现场》曝光后，陆续有媒体过来采访。事情越闹越大，消费者的质疑声不断，加上经营一直处于困境，品牌眼看就要毁于一旦，让百果园感到了空前的压力。用百果园创始人、董事长余惠勇的话说，“已经到了不得不改革的时候。”

 

雷海京找到吴俊军，告知了公司的决定：准备撤销你的加盟资格，并着手整顿加盟乱象。吴俊军是一个敢作敢当的人，听了雷海京的话，坦然道，“我确实犯了错，肯定要承担后果。”

 

第二天，媒体继续跟踪报道，“余董（余惠勇）、雷总（雷海京）过来，当着媒体的面，把赤尾村店的牌匾摘掉了。”吴俊军回忆道。

 

视频为百果园赤尾村店加盟资质被取缔

 

紧接着，百果园开始对加盟商进行全面改革。一，全面加强管理，让加盟商自主选择去留，愿意留下就必须严格服从公司的统一强管理；二，全面建立标准，通过标准化管理，规范加盟商行为，以期改善市场环境；三，强化供应链建设，百果园开始深入布局基地直采直供，从源头提供果品给到加盟商。

 

这次改革就像重生前的“涅槃”，差不多一半的加盟商选择离开。百果园元气大伤。

 

同时，作为第一个被百果园摘牌的加盟商，此后相当长时间，吴俊军和他的赤尾村店都被作为典型案例，在每次的公司大会上被反复提及。“一定要严格管理，一定要统一管理，一定要标准化，才能长久。”这句话一直警醒着大家。

 

 

3

救命稻草

 

这件事对吴俊军的内心，似乎没有造成太大的波澜。

 

离开百果园后，吴俊军觉得这一行门槛很低，自己干也一样能干好，就把原来的门店换了块新牌子，“果香园”正式营业。

 

由于同质化严重，产品和服务没有体系，生意越做越差。“早期一天营业额可以做到3000多元，后来跌到2000、1000……最终难以为继。”

 

2年后，果香园被迫关门。吴俊军这才发现，自己干并不是想象中的那么容易。

 

2010年，失意的吴俊军开始转战房产中介。可是这一年，国家刚好出台“国十条”，以遏制部分城市房价过快上涨。大环境下，吴俊军渐觉力不从心。“生意上的持续受挫，逐渐褪去了他身上的傲气，最迷茫的时候雷海京帮了他。”

 

原来，吴俊军虽然离开了百果园，却一直和雷海京保持联系，也一直在默默关注“老东家”的发展。

 

2010年后，百果园开始走上正轨，门店扩张速度越来越快。早先仅雷海京一人负责加盟工作，现在根本忙不过来。公司为了匹配业务的高速发展，成立了拓展部，让雷海京招兵买马。

 

2013年，在吴俊军最低谷的时候，雷海京建议他来百果园拓展部试试。一来，吴俊军做过中介，之前还帮百果园选过商铺；二来，凭借多年接触，雷海京发现吴俊军有担当，是个值得信赖的人。

 

进公司得经过总经理(现集团总裁)同意。雷海京当着吴俊军的面，给总经理徐艳林打了个电话，简短说明了情况，“我们之前一个被摘牌的加盟商，后来自己做了中介，也帮我们找了一些店，品质还不错，现在想回来。”电话那头的徐艳林听完，干脆地回了一句，“你看好就可以”。

 

这个电话一直让吴俊军感动至今，“真心感受到自己被信任。他们（百果园）没有因为我被摘牌，我犯过错，我是每年的反面典型，就不再录用我。”

 

图为吴俊军在聊到公司时，很触动

 

其实受挫的这几年，吴俊军一直在反思为什么做生意不成功，“没有用心对待顾客，没有升起敬畏心”；也一直以为自己只是个“反面人物”，没想到余惠勇却不这么看。

 

今年6月，余惠勇巡查成都片区。饭桌上，吴俊军向余惠勇介绍，“我以前是赤尾村店的（加盟商）。”余惠勇一听立马激动地说道，“我对这家店的印象特别深刻，当年百果园摇摆不定时，没有赤尾村店这件事，可能百果园就不知道怎么走了。我一直下不了决心去整理这些。因为你（摘牌），百果园后来整顿了，才能走到今天。”

 

 

4

开始蜕变

 

再次加入百果园，吴俊军暗暗对自己说，“一定不要辜负雷总（雷海京）、徐总（徐艳林）对我的信任，一定要把工作做好。”

 

早期的拓展相当艰苦。吴俊军依稀记得在深圳找店时，两个月跑烂了两双皮鞋。

 

“那个时候，拓展没有现在这么好的条件，买不起车，都是坐公交。路上看到哪个位置的楼房比较高，就下车围着楼盘转一圈。看哪个位置是门口，哪一边人气旺，哪一边业态好，然后登记下来。”吴俊军回忆道，“现在条件好了，去拓展基本靠车，公司还有车补。”

 

勤奋、努力没有白费。那一年，吴俊军因为拓店速度最快，共拿了8个月第一，公司奖励了他8000元。

 

其实，工作中也有惊魂时刻。

 

广州京溪路2店因装修时噪音太大，被居民投诉至物业。吴俊军带人去现场协调时，可能态度较强势，让工地工人感觉很不舒服。结果对方一怒之下，从工箱里拿出一把刀，追了吴俊军一条街。

 

这件事深深地刺激了吴俊军，他开始反思自己，“如果我态度不那么强硬，是不是就不会发生这种事了？”

 

雷海京劝导他，工作中要学会保护自己，如果不能，那这份工作就没有意义。同时做人做事要学会换位思考，尽量不要伤害别人，包括言语上。

 

吴俊军听进去了，也身体力行地践行着。他发现身边的关系也在悄悄发生变化。回老家，父母亲很欣慰，夸他成熟了；同事、亲属、同学之间的关系也越来越融洽。

 

 

5

用钱铺出来的经验

 

“和采购一样，吴俊军和拓展部同事能一路‘打怪升级’，也是公司用钱铺出来的。”背后是公司的包容与信任。

 

拓展部成立初期，没有标准、没有经验作参考，大家只能摸着石头过河，试错成本很高。

 

“开一个店的成本，包括房租、水电费、装修，一般至少几十万。如果经营半年关掉，算上亏损，可能好几十万就没了。”吴俊军拓展的“最短命”的店，只开了半个月就关门了。

 

那个商圈刚好在路口，里面是城中村，虽然消费不高，但人流量大。“按照早期的选址标准，十字路口的门面是相当好的，三个门，房租也不贵，月租金才4000多元。”

 

大家赶在年前装修好，刚开业没多久，就因为过年极度缺人，不得不临时关门。等到年后再重新开张，生意却怎么也做不起来，“一天往往才做到一、两千块钱”。吴俊军猛然意识到，可能是选址问题。“刚好徐总（总裁徐艳林）与方爱平(时任百果园运营部负责人)巡视广州门店。到此店查看后，说没选好址，后期经营会一直很困难。就决定把这店关了。”

 

“类似这样的事情并不在少数，我们不用承担什么，顶多扣一点奖金，但公司却要承担很大的损失。”吴俊军说。

 

百果园这种包容与信任，也激发了吴俊军更大的潜力。

 

2013年，百果园准备拓展广州花都区，在做评估时，大家都不看好。花都是远郊城区，当时评估最多能开5家店。而从大仓配送到花都区，路程大概八九十公里。“开店数太少了，成本太高，不划算。”

 

吴俊军思索了一下，觉得花都区的“潜力”不止5家，就把这个任务担了下来。为了更方便地开展工作，吴俊军直接把家搬到这里，一住就是两年。“从我搬过去到离开，开了将近40家店。”

 

吴俊军在他开拓的一家门店留影

 

吴俊军说，为了不辜负公司，他会在大胆干的同时，更严苛地要求自己，“绝不能在同一个‘坑’里栽两次跟头。”

 

 

6

我的事，也是很多人的事

 

“当我们看不清楚方向，看不见前方道路时，我们要相信：我们看不清会有人看得清，我们只要相信他就好。这期间可能执行起来会有一些偏差，但一定会调整好。”

 

吴俊军说，这是他十几年来最大的感悟。

 

他说，从百果园信任他、选择他的那一刻，他就决定做好一块砖，只要公司需要，他随时都在。

 

他也真的做到了。从2013年再次加入到今天，这7个年头，为了百果园，吴俊军很“折腾”，举家搬迁3次，从深圳到广州，再从广州到成都。

 

其实有一次，他犹豫了。在从广州调往成都时，当时他已经在广州买车、买房，女儿也马上要读初三，儿子刚出生。一家人又要随他去一个陌生的地方重新开始，吴俊军陷入两难。

 

吴俊军一家四口合影

 

太太反而很坚定，她说，相信公司。“公司在我们最困难的时候帮了我们，现在需要我们，我们就要去。”就这样，吴俊军一人先来到成都，半年后等安顿好，把太太、儿女都接了过来。

 

后来，吴俊军还说服弟弟也加入了百果园，现在负责江西的拓展工作。“原本弟弟在老家，很稳定。”

 

吴俊军说，他的故事也是很多人的故事。拓展部在全国有140多人，有些是妻子跟随，有些是妻子默默在家支持。

 

大家坚持下来都有一个理由，就是相信。