朱启东，百果园创始员工、第一家门店店长，现任百果园集团副总裁兼集团商品中心总经理。他是如何一步步蜕变的？

 

“14天，13架次，50,000多公里，3个国家的行程圆满结束，回家！”7月的一个夜晚，朱启东结束北美“寻果”之旅后，在朋友圈里留下这一状态。

 

回家，可能是他最渴望，却又最奢侈的事情。在聊起4岁半儿子时，朱启东打趣道，“我在儿子心中的地位最低。每次我一过去，他都会大声叫嚷‘爸爸，你不要过来’”！
 
作为采购业务一把手、百果园的创始员工，这18年他担任过许多职务，比如百果园第一、第二、第四家店店长，百果园第一个加盟片区——广州区办事处经理，组建百果园配送部、采购部并担任负责人……
 
俗话说，“师傅领进门，修行靠个人”。朱启东进入百果园时，整个中国乃至世界都没有过水果连锁店。他只能靠自己，从自学收银、编辑百果园第一代果品条形码，到自学财务、销售、采购、配送……，靠着聪慧、勤奋好学、雷厉风行的性格，走到了今天。
 
朱启东说，我是一个要强的人，不管做什么工作，我都会把它当成自己的事业来做，而且要做到最好，“我从来不把自己当成打工仔。”

 

 

1

人生的第一个机会：学会了怎么做仓管

 

其实，人生每个阶段的经历都是有价值的。朱启东27岁正式加入百果园，在这之前，他的工作经历短暂且不稳定。

 
1975年出生的他，高中毕业后，因为学历不高，干过管道工、仓库管理员(仓管)，开过大货车，做过清洁公司业务员、展会销售等，期间还有大段时间是待业状态。这段青春记忆，用他的话说就是“犹豫、迷茫，不知道自己要做什么”。
 
19岁那年，朱启东南下广州找到一份正式工作，在国营发电厂做仓管。因为聪明、好学，仓库阿姨都很喜欢他。这份工作经历，让朱启东接触仓库，并学会了如何管理。
 
国企管理等级森严，朱启东干的是最底层的工种，叫临时工。往上依次是合同临时工、正式工。“我的工资比合同临时工少了近2倍。当时临时工的月薪是600元，合同临时工已达到1600~1700元/月。”
 
在那个年代，月薪1600元是相当不错的待遇。“我当时的梦想是成为合同临时工，为此我拼搏了许久。在快要晋升时，突然招了个领导亲戚，顶了我的名额。”朱启东回忆道。
 
思虑一番，朱启东决定换个环境，重新找个方向去努力。

 

 

2

人生的第一次领悟：我终究是要靠脑吃饭

 

1995年底，离开国企的朱启东回到江西老家，于次年报考A1驾照。“对于我们学历不高的人来说，开货车可以赚很多钱，一个月工资3000~4000元”。
 
考上驾照后，朱启东进了建筑工地，每天上班拉水泥，就这样干了1年。因为实习没有工资，朱启东实在撑不住了，再次南下找工作。“我都22岁了，人总要活着。”
 
经同学介绍，朱启东来到惠州开工程车。因为个头不高，坐下去几乎看不见前方的路，再加上手脚慢，朱启东完全崩溃了。“我只开了1天就离开了。那时我才清晰地认识到自己的短板，明白自己不能干什么。”朱启东笑道，“我终究是一个要靠脑吃饭，而不是靠手吃饭的人。”

 

 

3

一次不经意的提议：来帮我姐夫搞配送吧

 

能加入百果园，源于朋友的一次偶然提议。97年在华南理工同学那里借宿时，朱启东认识了同寝室的徐永剑，2人成了好朋友。
 
徐永剑是余惠勇（百果园创始人、董事长）的小舅子，偶尔会带朱启东参加家庭聚餐。那时余惠勇还在做水果贸易，朱启东还在销售的迷途里挣扎。一次聊天，徐永剑顺口提议到，“你是搞仓管配送的，要不过来帮我姐夫搞配送吧”。就这样，朱启东加入了百果园。
 
在组建百果园配送前，朱启东还当了3个月的店长。02年7月18日，百果园第一家店开业，朱启东担任店长；因为业务能力出色，随后开业的第二、第四家店都由他担任店长。“刚开店那会儿没有谁有经验，我都是一步步琢磨。收银机我不会用，就在纸上记下一条条按键步骤，然后再教手下。”说起早年开店经验，朱启东既兴奋又自豪，“最早的水果条形码是我和余董编好的。我编辑一个初稿，他再改。”
 
02年9月底，朱启东任配送部经理。“刚组建配送时，3天没洗过澡，白色的工服被穿成深灰色，走路就像螃蟹一样。”
 
因配送工作太辛苦，公司给朱启东开了“小窗”，允许其在办公室搭一张床，只要没活干就去补觉。“太累了，倒下去就能睡着。同事开个玩笑说，把我从床上抬下来再放回去，我都醒不了。”

 

 

4

泥土为伴 采购生涯正式开始

 

03年百果园有了最早的加盟店，此时百果园的水果还没有标准化，因配送的果品不稳定，遭遇加盟商投诉是常有的事。朱启东也因为脾气个性时常和加盟商发生争执，结果公司找他谈话，给出几个选择：要么去海南办事处，要么做采购。因为喜欢土地，朱启东选择了后者。
 
刚开始进入采购时，百果园还是以市场采购为主。朱启东是个有心人，他会在工作中细心观察、琢磨，一步步积累原始采购经验。朱启东说，当采购会犯很多错。错了没关系，要知道怎么去改，而且一定要善于总结。“我们每个采购的成长史都是公司用钱堆出来的。”
 
回忆第一次采购经历，朱启东笑道，买了几板青提、橙子。回来打开一看，青提不新鲜、发黄；橙子下面一层，压烂了许多。“这一单货整整亏了5万多元，我问老板（余惠勇），你还让我做采购吗？老板说没事，继续干。”
 
随着采购阅历越来越丰富，朱启东总结了许多经验。比如，他和团队去产地采购，看的不是水果，而是土壤、树形、节位。土壤是不是肥沃？如果土壤板结，种不出来好水果；树形整不整齐？如果果园里的树不整齐，说明管理不好，那阳光照射也就不好，长出来的水果口感自然也不会好；是不是最佳节位？每款水果都有最佳节位。比如“阳光玫瑰”葡萄在第三或第四个节位，这里结出来的果实，口感自然是最好的。“不能光凭果农给的样品来评判，能试吃的样品肯定是最好的。”
 
为了让好吃的标准量化，同时也为了量化采购标准，余惠勇带领朱启东以及相关团队，花费了2-3年时间收集、测量、验证，通过数据的积累，建立了百果园全品类果标体系（四度一味一安全），同时对果品等级进一步划分，分为稀有、招牌、A级、B级、C级。让采购、让好吃有标准可依。

 

 

5

从源产地采购好吃水果 “信任”二字是关键

 

早期，百果园没有独立的采购部门。09年，朱启东正式组建了采购部，并担任采购部经理；2010年，任采购总监，分管采购和配送工作。在朱启东的带领下，国内采购业务快速发展。
 
2014年，朱启东开始发力国际采购，至此，百果园开始实行采购一体化。刚开始做国际采购时，朱启东完全是摸着石头过河，随着团队管理日渐成熟，2016年朱启东开始全球出差的生活，海外的好吃水果也开始大量进入百果园门店。这一年，朱启东的飞行里程超过了30万公里，总里程加起来可绕地球7.5圈。
 
刚开始做国际采购的那几年，朱启东趟过许多坑，主要原因是和国外供应商还未建立信任基础。百果园在寻找供应商时，有两项基本原则：第一，货到付款，第二，按照百果园的采购标准。
 

而百果园的交易模式以及较高的采购标准，让很多供应商难以接受。国外尤其是北美、欧洲等国家的水果产业已经较为成熟，在中国基本不缺代理商，更不愁销路；他们与代理商的合作模式是货船发出后，见到船单，代理商先支付40%-80%的货款，而不是货到付款。
 
为了拓展市场，朱启东沉下心来找供应商一个个谈。凭借百果园不断扩大的市场规模，以及业内越来越重视零售渠道的大趋势，朱启东团队一步步打开国际市场。

朱启东在美国车厘子基地

 

长久的生意需要建立在信任的基础上。这么多年，百果园能持续、稳定地为顾客提供好吃水果，也主要靠“信任”二字。要想别人信任你，你首先要讲信用。
 
在采购南非小苹果时，当地供应商发出一批货，在海上多漂了2个多星期，结果货到没办法卖。朱启东告诉供应商，这批货达不到标准，百果园收不了货，能否放到批发市场上卖？

 

供应商回复说，这批货不要了，随便你们怎么处理。朱启东坚持让同事挑出成色较好的，拿到批发市场上卖掉。“除掉包装费，共卖了70,000多元。我把这些钱全部给了供应商。”
 
后来这家供应商成了百果园在南非的最大供应商。通过这件事，百果园在当地建立了很好的口碑。如今，南非所有的供应商给百果园发货，只要朱启东团队说货不行，均任由处置。“当然，我们也会本着良心处理。”
 
其实最初在进行海外产地直采中，朱启东吃了许多亏。有些供应商报价很高，导致盈利的可能性很低。一旦货品出问题，供应商还不认账。“我们明明看好的货，讲好的采购标准，结果收到的货不是这样的。”
 
货品有问题，朱启东的处理方式是先协商看能不能打折，如果不行就只做一锤子买卖。“就算吃亏，也要支付别人货款，免得把百果园的口碑做烂了。”
 
现在朱启东已经没有这些烦恼，和供应商也建立了长期信任的关系。目前，百果园的国内供应商已达到1000多家；国际上，2012年国外供应商仅有5家，2019年已达到120多家。最初百果园的进口水果直采比例只占10%，现在这个数字已攀升到50%左右。

 

朱启东受邀在秘鲁皮乌拉大学作分享

 

6

焦虑，将是一种长期状态

 

从目前的人生轨迹来看，朱启东选择进入百果园，是他过去20多年职业生涯中，一个重要的转折点，让他在迷茫中找到了职业方向。这既与他早期工作经验有关，也是性格使然、天赋使然，更是百果园包容的成长环境使然。
 
朱启东对待每份工作都会认真且付诸全力。丰富的人生阅历，让他深刻且清晰地认识到哪些工作不适合自己。
 
对于目前的工作，他形容道，“让我有成就感，且我很喜欢土地”。也许正是这份喜欢与成就感，让他跟着百果园从0开始，不断激发自己的潜力，但同时也伴随着常年的焦虑。

亲历过公司所有的大风大浪，且做了16年采购的他，到现在依然会睡不好觉，担心好的水果太少。这种焦虑开始于2014年，从2013年初的300多家门店开始，百果园每年基本保持门店净增数在三百家店以上，截至目前已在全国开设了3700多家店。“发展太快了”。
 
为了匹配公司的快速成长，也为了更好地做决策，更为了给顾客提供更多、更稳定的好吃水果，朱启东仍然坚持在采购一线。
 
“作为采购决策者，一定要看明白大势，要过滤、鉴别、总结信息，才能作出正确的决策。如果不去一线了解，怎么能看清大势，怎么能更好地做出决策呢？如果仅仅基于所反映的情况来做决策，可能会因为个人看问题的角度或是不够全面的判断，导致我做出来的决策与最终目标南辕北辙。”

 

 

快问快答

 

（以下整理于受访者原话）

 

Q、招聘采购，考量的底线在哪里？

A：肯定是品德，做采购千万不要做损害公司利益的事。

 

Q、这么多年百果园采购的离职率几乎为0，请问是如何管理团队的？

A：在我了解，百果园的采购最稳定，目前采购一线团队已有140多人。

 

我管理团队，第一是相信他们，第二是教育他们，第三发现有不好的苗头，要帮助他们。大家都年轻过，我会教会他们看长远点。

 

Q、每个人对水果的感觉都不一样，怎么判断这款水果是大多数人喜欢的？

A：基于历史销售数据，和你了解的传统生活习惯。

 

东亚人（以日、韩、中国为例）喜欢吃偏甜的水果；仅看中国人，喜欢吃更甜的；细分到中国的南北方，同样的水果，南方人觉得好吃，北方人会觉得太甜。有些东西在北方卖得特别好，弄到南方根本卖不出去，比如南果梨。

 

Q、你做采购有没有什么特殊技能？

A：其实一般的水果，我看外观、颜色都可以看出成熟度。

 

以前看苹果能看出产地在哪里。比如陕西苹果和山东苹果，从颜色就能看出来。陕西苹果，因生长期间昼夜温差大，日照强烈，果皮颜色偏暗、无光泽；山东苹果受海洋气候影响，果皮颜色偏浅、偏亮。

 

Q、想对顾客说的一句话

A：吃我们的水果不用担心，可以多吃点，哈哈哈哈。