第5期

 

有一种人，她的人生就像开了挂。

困难时，总有贵人相助；奋斗时，身边总有一群努力、拼命的人追随。

百果园郑州区总经理李荣侠，就是这样一位带着“外挂”的人。

 

 

1

高中辍学摆地摊，文静女娃变身女汉子

 

1973年，李荣侠出生在河南信阳一个普通而幸福的家庭。父亲是小学校长，母亲贤惠、明事理。作为家中长女，李荣侠并不是一个“规规矩矩”长大的孩子，别看她外表文静、柔弱，其实内心非常强韧、有主意。

 

高中还没毕业，李荣侠辍学了。时任校长和李父很熟，亲自跑来劝阻，“孩子成绩这么好，你怎么不让她上学呢？如果实在不想，可以申请休学半年再回来啊。”李父知道李荣侠的性子，笑着说，“我不干预，她喜欢就好”。

 

离开学校后，李荣侠先后去酒店、服装厂上过几个月的班，发现都不是自己想要的，便决定出来摆摊卖菜。家里人听说此事，极力反对，一来觉得她吃不了这个苦；二来家里也没有困难到需要她出来摆摊过活。

 

李荣侠却不以为然，“就是想尝试，不喜欢再换！”那一年，她18岁。

 

第一次卖菜挺尴尬。从批发市场回来，李荣侠找了个位置，把摊摆好，人却不见了。有顾客来询问，“这是谁家的菜？多少钱一斤？”，后面有人小声应答，人却不露面。直到顾客要求帮忙挑菜，李荣侠才怯怯地从后面转出来。

 

脸皮是逼出来的。此后，李荣侠还尝试卖过包、衣服、帽子等，基本能摆摊卖的都尝试了个遍。摆摊生涯持续近半年，李荣侠没有赚到钱，胆量倒是练出来了，也学会了如何与不同人打交道。

 

一次，李荣侠摆摊被城管没收了货物，她赶紧上前，恳求道，“大哥，这是我妈给我的，求你不要没收我的东西。”没想到小谎当场被识破，“你别蒙我，我注意你很久了，你经常在这里（摆摊）。”

 

见“卖惨”不管用，李荣侠再次向城管求助：是我错了。我不知道规则，请问什么时候摆摊合适？哪些位置不可以摆呢？这次坦诚沟通后，李荣侠再也没有被城管“关照”过。

 

李荣侠说，摆摊是她结婚前印象最深的经历，对她以后的为人处世很有指导意义。“让我明白，与人交往，不管对谁都应该真诚。只有这样，别人才会真诚对你。”

 

 

2

加盟水果店，“傻人得了傻福”

 

真诚、可爱又勇敢的姑娘，自然是招人喜欢的。

 

1993年，李荣侠和同乡小伙刘同江（刘哥）缔结良缘。随后4年，两个女儿相继出生，李荣侠完成了人生的又一桩大事。

 

90年代改革开放，让南方城市一下子“热”起来。1998年，李荣侠跟风南下，应聘进东莞一家玩具厂从工人做起。进厂3个月，李荣侠升为车间组长，管理七八十余人；6个月后，李荣侠再次升职，被老板直接提拔为车间主任。“我的经验、能力都不是最好的，可能是坦诚、务实的性格打动了老板。”李荣侠回忆起这段升职经历，思考道。

 

就这样一直干到2003年，李荣侠和刘哥也积攒了些积蓄，动了创业的心。“听妹妹说，百果园生意不错，既不用操心采购、配送，公司还会对经营、管理进行培训。”夫妻二人一合计，准备加盟开始干。

 

辞职时，李荣侠再次遭到家人挑战，“你一个月工资2800元，比我们县长还高。为什么要去卖水果，是不是傻？”

 

李荣侠却觉得这个生意有做头，把这些年积攒下来的全部积蓄都投了进来。临近中秋时，水果店正式开业了。

 

为了省下房租钱，夫妻俩坚持选了一个偏僻门面，结果生意一直不好，月月亏损，每天的营业额只能做到1000元左右。

 

半年过去了，生意没有丝毫起色，还欠下几万元外债。想着公婆和即将上小学的大女儿，夫妻俩压力越来越大。

 

就在李荣侠准备关店时，余惠勇（百果园创始人、董事长）刚好巡店到这儿，提议道，“我出一个方案，我把加盟费全退给你们，你们敢不敢再找个门面试试？”

 

李荣侠以为自己听错了，确认道，您刚才说要退还加盟费吗？余惠勇回答，是的。

 

这让李荣侠非常感动。“退保证金理所应当，但加盟费在合同里已经说明收取，而且上万块钱也不是小数目。余董坚持要退，至少可以说明两个问题：一，余董是一个重情重义的人；二，余董有大格局、大爱。我们亏损，即使责任不在他，他也于心有愧。说明他是真心希望我们能赚钱，能长久做下去。”

 

 

“当时刘哥已经在华为上了一个星期班。我就找刘哥商量，要不再突破一下？”就这样，夫妻二人找妹妹又借了一些钱，准备再搏一次！

 

有了第一次失败经历，这次李荣侠再也不敢草率选址，而是认真听取专业的建议，从2004年5月一直选到8月中旬。这3个多月，加盟拓展相关负责人杨明昆、雷海京为李荣侠提供了“专职专项服务”：每天一早陪她满大街找店。而雷海京更是在此后的十多年，一直默默地给李荣侠提供支持帮助。

 

为了给李荣侠省钱，余惠勇让李荣侠把之前店里的移动货架存放在大仓里，等找到新店再搬走。深圳大仓那时落在罗湖，中心地带，寸土寸金。配送晚班仓管魏铁柱笑着说，“李姐，你的面子真大，配送位置这么紧张，还要腾出这么大一块位置放你的货架。”

 

“我在仓库占的位置，能产生的价值远远超出了10个货架。但余董没这么想，让我们的货架在那里放了三个多月。直到重新开业，公司还免费出车帮我们送过来。”15年后，李荣侠再回忆起当时的细节，仍然历历在目。

 

就连一直不看好的家人，也说李荣侠幸运，能遇到这么好的老板。“爸爸直到现在还经常说我命好，让我赚了钱要学会感恩，感恩老板，感恩公司所有帮助我的人。”

 

“我说，知道”。李荣侠感恩的方式，就是努力工作，不辜负他人。

 

 

3

重开新店，第一个月就“卖爆”了

 

新选的福源店生意特别好，第一个月就纯赚了上万块。

 

那时候公司系统没有现在先进，加盟商需要自己做财务报表。“当晚，我和刘哥两人趴在地上算账。我说好像赚了16000元，刘哥说不可能吧，是不是算错了？”李荣侠笑着回忆道，“原本我们计划一个月赚个七八千，就已经非常满足了，结果远远超预期。我真的不敢相信，又算了一下，还是没错！最后刘哥也算了一遍，确实赚了16000！那天晚上，我们俩兴奋极了，没想到卖水果还能赚这么多钱！”

 

这次的“意外收获”，让夫妻二人充满了干劲，生意也越来越好。李荣侠分析了一下赚钱的原因，除了她和刘哥不怕吃苦外，可能也源于自己亲和力比较强、真诚对待顾客。“我觉得就是换位思考。假如我是顾客，我希望享受什么样的服务呢？”

 

比如天气转凉，李荣侠遇到感染“风寒”的顾客，会告诉他少吃寒性水果，比如瓜类、梨、山竹等。如果顾客仍然想买（寒性水果），李荣侠会适当劝阻。

 

她不光干预顾客买什么，还会干预买多少。一次，李荣侠发现有位熟客荔枝买多了，就上前劝她少买些。顾客听后假装生气道，“哪有你这么做生意的，我买你还不让买？”李荣侠依旧坚持道，“不是我不让你买，你看你们家就2个人，买那么多，吃不完就坏掉了，岂不是浪费？”

 

到李荣侠门店买水果，需要上八层台阶。有许多顾客路过时，在下面看到李荣侠在店，就想上来聊聊天。“以前我只是把卖水果当成一门生意，在和顾客长期接触、交流中，渐渐发现我的专业还能帮助到许多顾客。他们对我的信任，让我觉得存在有了价值。”李荣侠说，“有些妈妈会跑来告诉我，她们吃了我店里什么水果后，生的小孩白白胖胖；有些糖尿病顾客会咨询我应该吃什么水果，我也会给他们提供一些建议。”

 

 

4

挑战新身份，就像“养小猪”

 

 

这个世界每天都在发生变化，作为一线城市，深圳的变化或许来得更快。

 

2011年底，百果园做出战略调整，暂缓了深圳开店速度，准备向周边扩张。东莞介于广州、深圳中间，消费力也不错，首先被考虑在内。

 

余惠勇找到李荣侠，李荣侠觉得机会不错。2012年初，她和刘哥一起，带着多个亲友前往东莞安家。这次，李荣侠的身份也发生了转变，她不再是加盟商，而是百果园公司的员工，以东莞片区运营经理的身份，去经营一个新市场。

 

从加盟商到经营新区，李荣侠角色转变很快，不仅在经营方面，其他能力也在不断变强。她形容这个过程为“老奶奶抱小猪”。“余董曾讲过一个故事，如果这个区域，你亲手把它从一家、两家店做起来，慢慢的，你各个方面的能力，也会随着业务扩大不断地增强，这是一种潜移默化的渗透，就像养小猪。”

 

不过经验需要一步步积累。刚到东莞，李荣侠没有意识到不同城市消费力的区别，经营还是统一按照深圳的标准在执行。结果大半年过去了，业绩一直做不起来。

 

“最困难的是刚进去的前半年。有个友商叫“农夫果园”，当时开得很大，当地所有市民几乎都知道。百果园刚去，想马上做起来，哪有那么简单。”而且农夫果园，会根据不同果品进行销售定制，满足不同消费者的需求。百果园那时候不够灵活，一直打不开局面。

 

认真分析了一下，李荣侠才发现症结所在，“经营策略一定要跟深圳做区分，不然整个市场都没办法跑通。”

 

先从果品开始吧。李荣侠向总部提出需求，门店果品要结合东莞当地购买力做调整，引流果品（吸引客流的水果）也要根据消费习惯做调整；同时，李荣侠还专门向总部申请了一个地采岗（林坚城，现任华南一区商品部副总监），可以随时采购当地时令、优势水果，既新鲜实惠又能灵活补充门店货源。

 

跑市场很辛苦。东莞批发市场位置比较偏，凌晨两、三点就开市了。林坚城只能住在附近，才能优先买到好货。李荣侠每天天刚亮就过来，陪着采买、核对货品，再租辆中巴车，一同把水果送到各家门店。

 

虽然累，两个人却很有干劲。几天采配、运营下来，门店有了很好的反响，来客数(来店的顾客)增加了！从此，林坚城多了一件心事，每天追着李荣侠问，“李姐，门店来客数涨了没有？”

 

这样坚持了一个多月，百果园采购、配送相关负责人朱启东、刘受权实在看不下去了，让李荣侠向总部提个需求，他们来支持几款单品的采购、配送，不用再跑市场了。“东莞又不能单独建仓，你们每天都得去市场采，再从早送到晚，休息时间太短了。以后门店还会越来越多，有可能货到半夜还送不到，都没有时间睡觉了。”

 

需求很快通过。此后，朱启东、刘受权每周都会固定配送四款单品给东莞片区，同时总部也会给予一定的果品折扣，让利给门店。李荣侠把这四款水果拆成两个组合，两款作为人气单品，两款为毛利单品，让门店既能获得客流又能盈利。

 

一系列运营改革，给加盟商、店长等树立了很大的信心。半年后，东莞的所有门店开始扭亏为盈。

 

 

5

回郑州开荒，讲究一个“慢”字

 

 

从这些年的经历看，李荣侠觉得运营岗最辛苦。“公司各个板块的工作，最终都会体现在销售端。所以运营对接的部门会很多，加上门店数也在不断增多，员工和顾客也在成倍增长。如何向下管理好性格各异的员工，让部门之间能紧密地打好配合，服务好顾客。难度系数很大。”

 

从2012年到2015年，李荣侠一心扑在工作上，让门店业绩和规模都得到了快速的提升；直到2016年年初，母亲患癌去世，李荣侠开始对工作、家庭有了新的思考。

 

此时，百果园全国门店数已超过1200家，正欲向北扩张。余惠勇再次找到李荣侠，问她愿不愿意接受更多挑战。

 

郑州。李荣侠心里响起一个声音。“离老家300多公里，车程2-3小时，既能更好工作，又方便照顾老人。”

 

就这样，李荣侠割舍下东莞市场，回郑州“开荒”。离开时，9个老部下追随， 这也是 “李家军” 最早的雏形。后来“李家军”发展到60多人，遍布郑州以及新开区的部分岗位，发光发热。

 

李荣侠在和部门经理开会沟通工作

 

从对李荣侠的采访中，笔者看到李荣侠身上一直保持着创业者的精神。她对待工作饱满专注，对待员工、加盟商真诚负责，以及在经营管理中表现的智慧，让她能在郑州这片新“战场”上收获成绩与人心。

 

李荣侠说，刚回郑州的那两年最困难。不过就像吃萝卜一样，剥一节吃一节，吃一节剥一节，慢慢地度过来了。

 

如今，郑州门店已经开到130多家，还在向周边的驻马店、洛阳等三四线城市扩张。目前，整个河南省的门店数，已经超过160家，还在稳步增长中；在行业大环境并不太好的今天，郑州区门店的整体经营状况仍在向好发展。李荣侠说，我不着急，开慢点不要紧，只要在进步就好。

 

 

——后记——

 

一次高管会上，不少区总听完李荣侠的分享，羡慕地说“你真幸运，有这么一群优秀的人愿意跟着你干。”李荣侠笑着说，“那是因为，这群稚嫩的小将长大了。”