在上一篇文章《百果园李荣侠：从加盟商到区总，她的“开挂”人生从摆摊卖菜开始》中提到，很多区总羡慕李荣侠运气好，有一批优秀的人追随。

 

笔者认为，除了与李荣侠勤奋、努力、待人真诚有关外，还来源于她的管理智慧。

 

这一篇作为李荣侠专访的完结篇，将着重讲述她如何带兵打仗，以及“李家军”的几件小事。（注：李家军，指的是与李荣侠共事的团队）

 

 

1

一次信任危机

 

东莞四年，是李荣侠综合能力提升最快的时期。在这期间，还发生了一件特别的事。

 

2012年，李荣侠和刘哥刚进入东莞市场时，遇到一个友商——大*农，它一度让店长、加盟商对百果园产生信任危机。

 

那时候在东莞，每家百果园旁边都有一家大*农，生意特别好。刘哥说，每天在门店都能看到他们的货车源源不断地进出。

 

时间一长，很多加盟商、店长坐不住了，“你看我们生意一直做不起来，不是别的，就是我们太贵了。同样卖阿克苏苹果、香梨、提子，大*农就非常便宜……是不是我们采购有什么猫腻？”

 

跟着公司这么多年，李荣侠当然不会怀疑公司。但刚加入的店长、加盟商不同，他们对公司文化、理念、经营策略等都理解不深，再加上大*农的刺激，有疑虑很正常。

 

“必须尽快打消疑虑。拖久了，人心会散。”

 

作为百果园加盟商，刘哥也好奇对方怎么做生意，便主动提议加盟大*农试试。既能给加盟商、店长一个交代，又能学习对方好的经验，加以复用；如果模式好，还能赚钱。

 

大*农不光卖水果，还做生鲜生意，像鸡蛋、蔬菜、干货等都有涉及。加盟后，刘哥才发现，大*农的重心在生鲜产品。他们的蜂蜜、奶制品等走高端、精品路线，价格颇高；水果反而便宜，主要源于供货渠道。“基本都是滞销果品，低价采购低价售出。走量，聚人气。”

 

了解到了大*农的经营模式后，店长、加盟商的心也定了下来，把心思放在如何更好地经营顾客上。李荣侠也因地制宜调整经营策略，半年后，门店开始扭亏为盈。

 

“这次危机能成功解除，刘哥的功劳最大。”李荣侠说。这20多年，夫妻二人一起拼事业，刘哥一直是李荣侠最坚实的后盾，也是最坚硬的铠甲。

 

图为2019年春节时李荣侠一家与余惠勇春节郑州巡店实拍

从左往右依次为刘哥、李荣侠、余惠勇、刘新灿（大女儿）

 

夫妻之间就是互相成就。如今刘哥为了照顾李荣侠的身体，已经退居二线，专心当起她的全职司机。这里，没有所谓的牺牲、不甘与委屈，只有相依相伴的两个人。

 

 

2

组建“李家军”

 

2016年上半年，李荣侠到郑州“开荒”，带了9个人回来。这些人大部分是李荣侠的亲朋好友，在东莞时做着基层岗位。回郑州后，依然从基层做起，如今已坐上管理岗，吸引着更多家乡人加入百果园。

 

据李荣侠粗略统计，“李家军”队伍已达60多人，他们分布在郑州以及新开区域，持续发光发热。

 

像女儿刘新灿一路跟着从东莞到郑州，从店员做到明星店长，再从明星店长做到郑州片区经理。因能力突出，今年被调往新开区（西安）做运营部负责人。

 

让女儿去西安，是李荣侠的决定。她思考了很久，最终痛定思痛，“一个区域，运营岗一定要稳定；运营岗不稳定，门店也会人心浮动。对于新开区，尤其需要齐心协力。刘新灿去，我是放心的。”

 

让女儿做运营，李荣侠其实非常愧疚，“我明知道运营很苦，却依然让女儿走上了这条老路。”

 

侄子杨绪涛、外甥汪波也一路跟着李荣侠从东莞到郑州，从基层做起，现在两人都升为片区经理，他们的妻子也在郑州开了加盟店；侄子李靖华刚回郑州时，做拓展工作，现在已成长为一体化运营副经理，爸爸妈妈受影响也加入了百果园。

 

这些小辈中，李靖华最顽皮。早期在深圳、东莞时，李靖华就跟着李荣侠一起干。那会儿年纪小，性格叛逆，李荣侠对他的管教甚为严厉。

 

所以在李靖华眼里，李荣侠一点也不温和。“凶。”这是李靖华多年相处下来积累的印象，“不过，就我当年的调皮劲儿，就该这样治。”

 

左上汪波夫妇，左下杨绪涛夫妇，右上田姐，右下李靖华一家

 

郑州区年龄最长的店长，田永琴（田姐），52岁，是李荣侠在东莞认识的朋友，河南人。她也是早期“李家军”的一员。

 

李荣侠刚回郑州，田姐就想跟着回来。李荣侠赶紧劝她，再等等，等把业务安排好了再说。

 

田姐回郑州后，从店员做起，一直做到现在的金牌店长。如今，田姐的门店已经成为郑州区的模范店。哪家门店业绩不好，就会被派到田姐的店里学习。李荣侠笑着说，“看着田姐，就像看见当年的自己。顾客信任她，正如当年信任我一样。”

 

图为田姐门店，人流如织

 

 

3

切忌“病急乱投医”

 

开新区，最大的困难就是缺人，李荣侠也不例外。在郑州，就算最缺人时，李荣侠用人也有一条不可逾越的红线——绝不“病急乱投医”。这是她在东莞做运营经理时，总结出来的经验教训。

 

李荣侠说，“那会儿在东莞遇到用工荒，我看谁都是做店长的料。因为太过焦虑、急迫，出现了选人失误。不仅给门店经营带来很大伤害，还对当事人职业发展造成很大伤害。”

 

“比如，这个人刚来，当下并不适合做店长。你却把他放到店长的岗位，短期内会给他造成极大的压力、甚至打击。如果他抗压能力较弱，可能就会中途离职，以后都不敢尝试相应的岗位。这并不是我们想要的结果。”李荣侠说，“其实很多人原本再历练一个月或者较长时间，就能成长为一位很优秀的店长，可就是因为我们“揠苗助长”，才导致了不可挽回的遗憾。所以现在，我们宁愿开慢一些，用人也要更稳一些。对这个人负责，也对门店负责。”

 

此外，李荣侠为了让门店经营良性运转，还做了一个管理调整：刚招的新人，必须先进行经营相关的强化急训，才可正式上岗。即便此时门店已装修好，也空置着。

 

有时候，有些事，慢一点，会更快。

 

 

4

用创业的热情来工作

 

李荣侠用人还有一个底线，品行。

 

能力不行可以慢慢培养，但品行不端坚决不用。现在各个部门的负责人，虽然性格各异，但刚好是李荣侠需要的那类人。比如性格谦卑、务实的陈照明，在负责运营；能吃苦，性格简单的杨勇，在负责仓配；豪爽的孙彦军，在负责工程；公正的谢选选，在负责防损；性格开朗、应变能力强的皮亚华，在负责人资；思路清晰、沉稳的魏明炎，在负责营销……

 

图为李荣侠和“李家军”(部分)与余惠勇合影

 

这些干部中，除了陈照明是李荣侠在东莞的老部下，其他人要么是总部推荐，要么就是李荣侠亲自社招的人。“短暂的了解，真的很难认清一个人的本性。但他们没有让我失望。来了之后，真的如我所想、所需的那样，品行端正、工作踏实、认真，我觉得自己很幸运。”

 

其实2016年生意没做起来，李荣侠既累又着急，也曾有短暂的迷茫期。当时，袁峰（现任百果园集团常务副总裁）在抓公司的经营业务。李荣侠愁得不行，找到袁峰咨询，“一起开的5个新区（杭州、宁波、南昌、郑州、南京），就是我的（郑州）生意最差。我到底哪里出了问题？”

 

袁峰听后，安慰道，“你现在生意差，心态一定要放平。你看，你的各个部门经理都这么年轻，工作经验和社会经验都很不足，等于你带着一群“孩子”，前期肯定不容易。”

 

李荣侠深知，门店和区域强关联。如果各个部门的业务能力提不起来，就没办法给门店提供有力的服务与支持。那门店业绩想要做好，就很难。

 

袁峰一段开解的话，李荣侠认真听进去了。再想想自己的团队，虽然经验不够，但每一个人都非常努力，愿意为郑州区拼搏、付出。“只要人心在一起，把郑州区做好只是时间问题。”

 

想明白后，李荣侠也不慌了。“业务不熟练、经验不够都没关系，慢慢来，大家一起成长”。李荣侠说，虽说她不能做到精通所有部门的业务，但也知道个大概，更何况还有总部支持。“我现在只想着一件事，就是和团队一起放心大胆地干！”就这样，李荣侠带着团队一步步地把郑州业绩做起来了。

 

郑州日店均营业额第一次突破5000元时，李荣侠把业绩发到群里，各个部门负责人都激动不已，这份激动比李荣侠更甚。李荣侠说，这一刻的感觉就像，大家一起创业成功了！

 

“我觉得我很幸运，能遇上这样一个团队。有了他们的努力与奋斗，有了他们对我的支持，才让郑州区快速走出困局。”李荣侠感慨道。

 

这批优秀的干部中，有3个人不得不提。

 

陈照明、杨勇、王红双。

 

 

5

“拼命三郎”陈照明

 

刚回郑州不久，李荣侠发现还缺个非常核心的岗位——运营，她脑海里第一个浮现的就是陈照明。这是当年在东莞社招，一手带起来的人。“我第一眼看到这孩子，就觉得他很能吃苦、爱学习，为人谦卑。”运营经理岗位也正需要一个踏踏实实、很务实的人来做。

 

图为陈照明在门店工作实拍

 

“我想让你来郑州跟着我干，你愿意吗？”

“李姐叫我来干什么？”

“还是干运营。”

陈照明不假思索道，“我愿意。李姐需要我就来。”

 

其实，陈照明在东莞比较稳定，待遇也很不错。作为一个广东人，他愿意放弃在东莞的好条件来刚开的郑州区，一要适应北方气候，二是待遇也会降低很多。所以这个选择在当时来看并不好。

 

但他愿意来，愿意吃亏。实际上，愿意吃亏的人，最后都吃不了亏。“在决定招他过来时，我问了袁总（袁峰）是否能分红，袁总说可以。我才敢跟他提这个事。”李荣侠说，等陈照明离开东莞时，公司给了他一笔不小的分红；走后没几个月，这个机制就取消了。

 

不过陈照明答应来郑州，本身就不是为了分红。“他所做的每一件事，都是从利他的角度去想，没有一件为自己。我了解他。”李荣侠说。

 

2016年10月，陈照明来郑州报到。北方的冬天干冷异常，作为一个南方汉子，陈照明刚来时，满脸干得起皮。最可怕的是不知道怎么穿衣服，每天穿2件棉袄，包得像个粽子，依然冻得直哆嗦。

 

老婆那会儿还没到郑州，陈照明又是个工作狂，便一心扎在工作里。有时候加班太晚，直接就在门店宿舍睡下。

 

在这1年多时间里，李荣侠每次见到陈照明，发现他的眼睛都红红的，整个人的状态也不是很好。“最开始我以为是上火，便建议他去吃点东西祛火。后来才有人跟我讲，他不是上火，是天天熬夜，一熬眼睛就红。”此时，李荣侠并没有太放在心上。2016~2017年，正值郑州区经营最困难的时期，她和团队每个人都在超负荷工作，加班加点太正常不过了。

 

直到有一天，凌晨4点。他老婆发信息给李荣侠，问陈照明在哪里？（那会儿，陈照明老婆已经来到郑州）

 

李荣侠那天刚好带着员工，在门店忙核桃上市的相关工作，凌晨1点多才从门店离开。等回到家洗漱、收拾完，才发现已经凌晨4点了。便问道，他还没回去吗？

 

陈照明妻子回复道，还没有。随后就给李荣侠发过来一段很长的文字，大意是陈照明每天工作到凌晨三、四点，今天到4点还没回来。“如果工作这么辛苦的话，我们可以不要这份工作，我只想要一个健康的人。”

 

这段文字深深地触动了李荣侠。李荣侠那会儿也熬夜，一般只到一、两点。没想到陈照明天天熬得比她还晚，拼了命似的，把身体搞得这么差。“来北方这么久，他在饮食方面还是不适应。那个时候我就想，让他来是不是害了他。”

 

其实，2017年李荣侠也曾把身体累垮了。此后，她变得特别敏感，既畏热又畏寒。一冷一热就会旧病复发。妈妈过早去世，加上这次生重病，让李荣侠越发明白健康的重要性。

 

思索良久，李荣侠决定一定要帮陈照明改掉这个习惯。便给陈照明下达一条死命令，“所有工作必须在晚上12点前完成。12点以后，如果敢再在群里互动，我就要批评你。”李荣侠逼着他12点一定要休息，逼着他白天合理分配时间，尽量完成工作，并让陈照明的妻子每天监督，慢慢地养成了早睡的习惯。

 

“现在更进一步，我就要求他，11点以后不允许再在群里互动，给自己一些私人空间。”现在陈照明的状态很好。

 

“我们有时候工作完不成，是因为我们在暗示自己，2点多做也可以，3点多也可以做。这样下去的话，你做到天亮也可以。但我们的身体不允许，它会出毛病。”

 

 

6

一个“忍者”，一个“愚者”

 

杨勇和王红双，一个负责仓配，一个负责信息工程。

 

说起这两个人，李荣侠非常感动。

 

刚回郑州时，李荣侠一直没找到合适的大仓，非常着急。恰好有个合作伙伴得知情况，就把自己的一处休闲山庄让给李荣侠，位置离批发市场不远。

 

山庄内生态环境很好。有小岛环绕，果园飘香，偶尔还有野鸡、野兔光顾。但同时也导致一个问题：蚊虫特别多。因位置偏僻，常常会停水、停电。

 

杨勇是总部培养的干部，有经验。来到大仓之后，没有丝毫抱怨，就这样坚持了下来，一坚持就是3年多。

 

杨勇工作照

 

“他真的非常能吃苦。我每次去配送中心，腿上一定要喷蚊子药。那里的蚊子真的像小蜻蜓那么大，一咬一腿的包，根本待不住；如果遇到停水，还得跑到很远处拎水。可以想象，能坚持住是多么不容易。”至今说起杨勇，李荣侠依然很佩服。

 

配送中心那会儿还有一个困难：位置偏远，无法牵网线。导致员工不能用电脑办公，给工作造成极大不便。

 

李荣侠第一次见到王红双时，流泪了。2016年的那个夏天很热，配送中心门口有一条宽宽的水沟，李荣侠看见王红双卷起高高的裤脚，在淤泥里走。

 

王红双生活照

 

他一边走一边摸索。李荣侠便问他，在干什么？

 

王红双说，看能不能从沟里拉出一条光缆。如果成功了，就可以一次性解决仓库的网络问题。

 

这条泥沟很长、很远，王红双就这样光着脚丫，从一头走到另一头，硬生生地“踩”出了一条光缆线。从此，郑州大仓有了网络。

 

 

7

“铁娘子”的管理之道

 

“李家军”给力，李荣侠也是非常勤奋。

 

作为郑州区一家之主，李荣侠每天的日程都被安排得满满的，有几项工作固定不变。比如每周一上午的部门例会，每周二下午的店长沟通会，每周二、周四、周六雷打不动地巡店……像很多优秀管理者那样，李荣侠不仅智慧、勤勉，还果决、高效。

 

图为李荣侠在给团队布置工作

 

为了让区域更好地服务好门店、加盟商，她除了陪下属一起成长，还给予下属绝对的信任：放手去做，走不通了再调整。这种信任让下属能快速、安心地推进工作，也让他们愿意在工作中尝试更多的可能。

 

在工作中，及时反馈也很重要。每周一的部门例会上，李荣侠听取各部门负责人做工作汇报后，会针对下属在服务门店时，遇到的阻力与困惑，当场给出决策；遇到棘手问题，会征询大家的解决方案，如果没有就先按照她的方法执行，边执行边观察边调整。

 

对门店来说，业绩是大家都关心的事。每周二下午，李荣侠会和末位加盟商、店长开沟通会时，就大家经营中遇到的难点，不仅会提出解决方案，还会立即安排相关员工去店内蹲守、帮扶，并反馈解决进度。“要帮助这些走得慢的人，让他们也能获得更好的收益。”

 

对于其他加盟商，每周二、周四、周六，这3天巡店，李荣侠会带上运营经理、片区经理、一体化运营经理。这些人都是“最了解门店经营的专家”，他们在场会更有利于门店问题的高效解决。

 

长期在经营管理中积累的经验，让李荣侠发现，当面沟通，是最有效的解决问题之道。

 

所以，李荣侠果断删减一些不必要的工作群，要求员工减少在群里的一些低效沟通，避免信息轰炸。放下手机，少看微信，多打电话、最好当面沟通。李荣侠说，“就像面销一样，和员工、加盟商当面沟通，既能加深了解、增进情感，还能促进工作的更有效、更高效地开展。”

 

此外，作为“铁娘子”，李荣侠在管理中，还善于抓重点、做减法、不松口。

 

为了给门店运营减少困惑、负担，李荣侠很会拆解目标。善于从总部定下的一系列考核指标中，拧出最重要的指标来考核各个部门经理，指导加盟商考核门店员工。如果有些考核指标非常重要，但对门店来说又很难量化，李荣侠在保证核心目标一致的情况下，会做出相应转化与调整，以让指标更好地在门店落地执行。

 

但有一点，对于总部制定的年度总目标，即使很难完成，李荣侠也从来不调整（虽然区域有权根据实际情况下调目标额）。李荣侠解释道，“总部定的目标，我的部门经理都看得到。如果我做出调整，会让下属觉得我对完成目标没有信心，这会动摇军心，会让员工存在投机心理：完不成目标，公司会再做出调整。这样大家做事时，就不能全力以赴。”

 

在这方面，李荣侠态度非常坚决。她会和下属一起拼尽全力去完成，这样整个团队的人都会一直保持积极、奋进的状态。“回头看看，有些目标可能最终没有完成，但也离实现不远。”

 

 

【后记】

 

在采访中，李荣侠多次提到人心。

 

人心齐，泰山移。

 

我想，这是郑州区能够快速走出困境、越来越优秀的原因，也是李荣侠一直幸运的原因。

 

 

采写：肖秋月

校对：龙利君、杨娟、杨钰煊

编辑：左拉

出品：杨茜